Во время тренинга по продажам с нашими тренерами менеджер по продажам из компании-клиента поделился своими мыслями о своих сотрудниках. По его словам, некоторые из его менеджеров были отличными продавцами, но их опыт продаж не был масштабирован.
Действительно, почему разные менеджеры, использующие одну и ту же технику продаж, продают по-разному? А что делает успешными уникальные сделки, которые заключают успешные продавцы? Давайте перейдем к делу.
Вообще говоря, есть три основные причины низких показателей продаж при сравнении качества рабочей силы компании
- Неэффективные технологии или процессы продаж. Менее успешные сотрудники допускают технические ошибки. Например, начать продажу по телефону без предварительной записи.
- Плохо развитые навыки продаж. Например, наиболее успешные сотрудники лучше умеют выявлять проблемы клиентов и обсуждать их более осмысленно.
- Отсутствие базовых навыков общения и компетентности. Коммуникативные навыки — это навыки и умения, которые полезны не только в продажах, но и в повседневном общении.
В этом выпуске мы решили сосредоточиться на коммуникативных навыках в продажах и подготовить комплексное руководство для тех, кому необходимо получить стандарт самооценки или развития в этой области.
О навыках общения, обеспечивающих преимущества в продажах, написано немало. Однако мы собрали и проанализировали имеющиеся данные из различных аудитов продаж российских компаний и протоколы интервью с торговыми представителями B2B.
В результате мы смогли определить воспроизводимые навыки и приемы общения, которые мы определили как важные в продажах B2B. С точки зрения успешных продавцов, эти техники и навыки могут помочь построить качественное общение с клиентами.
Навыки и техника общения: краткие советы от успешных продавцов
Начните с самых основных принципов успешного общения. Это то, что вы, вероятно, уже знаете, но стоит повторить.
1. быстро заинтересовать собеседника
Начните разговор на тему, интересующую собеседника. На практике даже опытным и квалифицированным продавцам бывает трудно с самого начала найти общую тему для разговора. Однако если вы будете размышлять вслух о том, что вас окружает, это может стать хорошей темой для разговора.
Рассказывайте истории эмоционально. Те, кто хочет быть успешным, могут практиковать этот навык, регулярно читая вслух. Для этого выделяются ключевые слова в предложении, при этом делается эмоциональный акцент. При этом сам монолог произносится с той же скоростью без остановок.
Потренируйтесь улыбаться: не глупой «голливудской» улыбкой, а искренней, позитивной. Попросите друга, которого вы считаете хорошим «психологом», оценить степень вашей честности.
Всегда называйте собеседника по имени. Все собеседники рады слышать свое имя в любой момент разговора. Это образ мышления успешного менеджера по продажам. На всех курсах обучения продажам вы увидите ролевые игры, в которых менеджер сначала спрашивает имя клиента, а затем больше никогда его не произносит. Развить этот полезный навык несложно.
Поддерживайте зрительный контакт. Держать взгляд немного ниже глаз собеседника считается комфортным для обеих сторон. Однако зрительный контакт не должен быть непрерывным.
Избегайте монотонных разговоров. Этого можно достичь, изменяя скорость произнесения определенных слов во время разговора.
Полезный совет: Замедление темпа речи придаст больше веса вашим словам, а ускорение темпа сделает вашу речь более захватывающей и интересной.
2. уметь находить общий язык с разными людьми
Вступая в разговор, не извиняйтесь. Это связано с тем, что говорящий может воспринять это как признак беспокойства. Это нежелательный способ начать разговор.
Используйте «заготовки». В качестве альтернативы успешным продавцам рекомендуется описать проблему или потребность, которую они решали в прошлом, и попросить клиента прокомментировать ее важность.
В начале разговора используйте вежливый, спокойный и выдержанный тон. Если говорить громко, это может быть воспринято как агрессия, а если тихо — как небезопасность. В любом случае, на этом этапе рекомендуется позаботиться о том, чтобы не «напугать» клиента.
Избегайте неловких пауз в разговоре. В начале беседы рекомендуется задать один или два вопроса, требующих подробных ответов от клиента.
Полезный совет: научитесь поддерживать «пустой» разговор. Этот навык полезен в начале разговора, когда вы ничего не знаете о собеседнике.
Не забывайте о дани. Они помогают установить контакт с неизвестными «изгоями» в ситуациях, когда по разным причинам трудно найти «общий язык». Как и позитивные улыбки, комплименты требуют искренности и ежедневной практики — родителям родственникам, коллегам, прохожим — в дороге.
3. активное слушание.
«Будь осторожен и молчалив». Таким образом, вы как бы демонстрируете всем своим видом и отношением: «Конечно», «Конечно», «Я понимаю», «Я готов, вперед!».
Не перебивайте собеседника, даже если вы уверены, что поняли суть его сообщения.
Задавайте вопросы, которые приводят к выводу. Если возникает пауза, рекомендуется задать вопросы, которые подтолкнут собеседника к разговору о каком-то аспекте проблемы, который его не затронул.
Используйте в разговоре терминологию клиента. Максимально используйте слова и выражения в речи собеседника, чтобы достичь лучшего понимания в ходе дискуссии и избежать возможного сопротивления.
Демонстрация открытой позы. Не скрещивайте ноги под столом. Не объединяйте руки на длительное время.
Полезный совет: если вы заметили, что руки напряжены, раскройте их ладонью вверх — в направлении собеседника.
Обобщите этапы обсуждения. Другими словами, своими словами изложите основную мысль вашего собеседника. Типичные примеры: «Если я правильно понял, вы говорите, что …». , «Я хорошо понял…». , «У меня сложилось впечатление, что …». .
Это была первая часть нашей статьи о навыках успешного продавца.
В следующей статье мы продолжим рассказ о полезных навыках продаж в сфере B2B. В частности, вы узнаете
- Как говорить с клиентами на языке преимуществ
- Каковы элементы позитивного мышления в продажах B2B
- Как правильно обрабатывать ответы клиентов
- Почему вы должны научиться быть конкретным?
Вы также получите ссылку для скачивания файла с кратким описанием полезных навыков общения для продавцов в следующей статье. Следите за дальнейшими публикациями.
