Я уверен, что сегодняшним продавцам диких ягод (и даже большинству новичков) не нужно объяснять, что означает слово «маржа». Но технические детали есть технические детали. Маржа прибыли — это разница между ценой продажи и себестоимостью продукта. Это прибыль, которую получает продавец от продажи единицы товара.
Норма прибыли является важным показателем эффективности бизнеса. Предприятия просто не могут выдержать отрицательную маржу прибыли и потерю продаж. С другой стороны, расчет предпродажных расходов и прибыли — довольно сложный процесс. Хотя на первый взгляд никто не скажет, что это так. На самом деле, предприятия очень непредсказуемы. Непредвиденные расходы могут увеличить себестоимость продукции и снизить маржу прибыли. Более того, даже цены продажи не всегда можно точно предсказать. При окончательных продажах может потребоваться скидка или уменьшение. Кстати, шкала нормы прибыли точно показывает, сколько розничный продавец получает за скидку.
Wildberries — один из таких случаев. Многие затраты здесь изначально неизвестны. Расходы, связанные с возвратом продукции, браком, потерями, кражами и дополнительными поставками. Все эти затраты невозможно предугадать на стадии проектирования.
Такое множество переменных делает очень сложным расчет производственных затрат и, следовательно, операционной прибыли. В этой статье мы хотели бы поделиться некоторыми советами по правильному финансовому управлению продажами диких ягод. Как рассчитать затраты и установить соответствующую норму прибыли.
Коммерческие расходы состоят из постоянных и переменных затрат. Многие люди ошибочно не разделяют эти понятия, но это важно для планирования расходов на продажу.
- Постоянные затраты — это затраты, которые несет продавец независимо от количества проданных партий. В классической микроэкономике есть типичный пример — арендная плата за помещение. Цена аренды не зависит от количества проданных товаров. Она фиксирована; неважно, продаете ли вы 10 единиц или 1 000. При постоянных затратах оптимальным для магазина является продажа большого количества товаров. Затраты распределяются на один элемент в меньших пропорциях. В контексте роз постоянные затраты на самом деле очень малы. К ним относятся рекламные кампании, доставка партий только на склад Wildberries (также фиксированный фактор, но цены могут варьироваться в зависимости от размера) и рыночные санкции.
- Переменные затраты. Это затраты, которые прямо пропорциональны количеству единиц в лоте. Переменные затраты растут прямо пропорционально объему продукции. Например, увеличение объема на 10% приводит к увеличению затрат на 10%. Они могут включать закупочные цены, поставки диких ягод, скидки и купоны, налоги, упаковку, печать штрих-кодов и другие расходы.
Отличительной особенностью рыночных продаж является то, что большинство затрат являются переменными. Это является как преимуществом, так и недостатком. Если почти все затраты напрямую связаны с количеством проданных товаров, расчет затрат становится намного проще, но теряются преимущества гибкости и экономии на масштабе. С точки зрения объемов продаж и распределения постоянных расходов крупные магазины ничем не лучше мелких.
Еще одна классификация, которую необходимо учитывать перед расчетом себестоимости продаж, — это классификация, основанная на предсказуемости затрат. Как упоминалось выше, значительная часть оборота «Агриомро» включает непредвиденные расходы, которые невозможно рассчитать заранее.
По этой причине перед началом расчета себестоимости продаж рекомендуется разделить затраты на предсказуемые и непредсказуемые.
Стандартный набор предсказуемых затрат для продавцов на рынке :
- Затраты на закупку/производство.
- Продажная цена (обычно включает в себя маркетинговые расходы и расходы на содержание команды магазина).
- Доставка клиентов. Варьируется в зависимости от продукта. Текущие цены можно найти в официальной таблице личного кабинета торговца.
- Скидки. Это относительное количество, которое рассчитывается как процент от конечного количества.
- Налоги. Сумма налога и вид расчета зависят от выбранной формы регистрации компании. Даже в российском ИП формулы расчета отличаются. Подоходный налог может рассчитываться от оборота или прибыли.
- Товары для черноплодной рябины. Размер платы известен заранее, хотя он зависит от продукта.
- Расходы на складскую логистику.
- Упаковка и печать штрих-кодов.
Если один или несколько продуктов несут дополнительные прогнозируемые расходы, их также следует добавить в эту категорию. Разница между этими затратами заключается в том, что их размер известен заранее в абсолютном или относительном выражении.
Сумма купонов, вычетов и налогов по номиналу заранее не известна. Известно лишь, что это определенный процент от заявленной суммы продажи или окончательной суммы продажи; при выполнении расчетов в Excel эти статьи должны быть добавлены к другим расходам и одновременно вычтены из окончательной суммы. Важно также не запутаться в количествах, необходимых для расчета соответствующих сумм. Например, скидки рассчитываются по объявленной стоимости продажи, в то время как налоги рассчитываются по фактической цене, по которой продан товар.
Как видите, даже ранее известные затраты не так просты. Они должны быть правильно выровнены по структуре расчета, а тип должен быть правильно выровнен.
Стандартный набор непредвиденных расходов:.
- Потери из-за брака, потери товара на складе, кражи. Да, следует отметить, что если вы планируете продать 100 единиц, то лот даст 90-95 продаж. Остальная часть партии может быть испорчена, потеряна или не иметь достаточного качества с самого начала. Все эти потери невозможно предсказать заранее.
- Штрафы и дополнительные расходы. Если товары, находящиеся на складе, не продаются в течение 60 дней после отправки на склад, с продавца взимается дополнительная плата за хранение. Штрафы иногда называют непредсказуемыми расходами, и ставка, по которой они взимаются, может меняться.
- Потеря прибыли из-за «добровольного участия» в рекламных акциях Wildberries. Эта платформа становится очень постоянной благодаря тому, что продавцам предлагается участвовать в предложениях со скидками. Многие продавцы не считают потерю прибыли затратами, но с финансовой точки зрения между этими категориями затрат нет никакой разницы с точки зрения продаж.
Эти затраты воспринимаются как незначительные и несущественные. На самом деле, игнорировать их в расчетах очень опасно, поскольку эти незапланированные расходы могут не только «съесть» общую норму прибыли, но и сделать продажи нерентабельными.
Существует несколько способов учесть непредсказуемые методы.
- Положите небольшую подушку на цену на случай их появления.
- Оценить среднюю стоимость конкретного товара. Это применимо только в том случае, если имеется история предыдущих продаж.
- Оценка сценариев. Можно определить пессимистичный и оптимистичный сценарии, а также их вероятность. Затем себестоимость продукции размещается либо по средневзвешенной цене, либо по цене, появление которой наиболее вероятно.
Объединение этих двух категорий затрат (ожидаемых и неожиданных) в единую формулу дает стоимость, близкую к затратам, которые продавец в конечном итоге понесет при продаже одной единицы товара.
Если мы говорим о расчете в Excel, то в результате получится таблица внушительной ширины, в которой будет столько столбцов, сколько элементов затрат.
Конечно, удобство данного метода расчета является очень спорным вопросом. Гораздо удобнее воспользоваться специализированной аналитической службой Wildberry. Она автоматически загружает расходы, которые пользователь делает на платформе, но также может добавлять расходы, которые платформа не распознает.
В результате пользователи могут получить готовые сметы расходов для каждого элемента, не затрачивая столько времени, сколько они потратили бы на учет в Excel. Если вы еще не пробовали аналитический сервис Wildberries для маркетологов, вот ваш шанс попробовать его бесплатно — Sellerdata предлагает бесплатное членство в обмен на отзывы.
На практике продавцы Wildberries не могут предложить желаемую цену. Только монополии могут осуществлять продажи таким образом, а в случае с Wildberries трудно представить нишу рынка без жесткой конкуренции. Даже если продукт уникален, он должен конкурировать с другими продуктами за внимание покупателей.
В любом случае, есть продукты, которые могут заменить ваш продукт, пусть даже косвенно. Поэтому ваша продажная цена, включая скидки, должна быть конкурентоспособной в вашей нише. Если вы установите слишком высокую цену, превышающую рыночную, вы можете получить в итоге нулевые продажи. И хотя продолжение прямого демпинга первоначально поможет продажам, это снизит среднюю цену на рынке и уменьшит прибыльность позиции. Таким образом, цена продажи (или диапазон цен) известна заранее.
Для расчета маржи прибыли необходимо вычесть из ожидаемой цены реализации ранее рассчитанную себестоимость продаж. Это дает маржу в номинальных значениях (в рублях). Чтобы рассчитать маржу прибыли в процентах, необходимо разделить прибыль на цену продажи.
(цена продажи — цена покупки) / цена продажи * 100
Каждый продавец устанавливает свою маржу прибыли. Многие пользователи не будут покупать товар, выставленный на продажу, если предполагаемая относительная норма прибыли составляет менее 150% — 200%.
Снова представьте, что вы планируете проанализировать маржу сотен продуктов. Как вы думаете, сколько времени вам потребуется, чтобы выполнить эти ручные расчеты и выделить действительно интересные продукты? Кроме того, при ручных расчетах повышается вероятность ошибок и опечаток. Эти ошибки превращаются в плохо принятые решения и уже могут привести к убыткам бизнеса из-за неправильного выбора продукта, неправильного ценообразования или упущенной выгоды.
Воспользуйтесь нашим предложением — получите бесплатную подписку Wildberries — SellerData. Теперь у вас есть доступ к отзывам. Были применены подробные полуавтоматические расчеты производственных затрат, прибыли и соответствующих показателей эффективности продаж.
Со временем мы добавим раздел бухгалтерского учета и другие полезные инструменты для торговцев Wildberry. Затем он просит пользователей предоставить обратную связь для решения их искренних и насущных проблем.
