Илья Рейниш, руководитель отдела продаж компании LABA, сказал, что хорошие продавцы должны знать свой продукт и свою область, задавать правильные вопросы и помогать людям. Если вы верите в себя и не сдаетесь при первом же отказе, клиенты будут приятными, а вы будете получать удовольствие от своей работы.
Младенцы начинают произносить свои первые слова в возрасте 9-10 месяцев. Взрослые люди используют в среднем 15-20 000 слов в день. Попросите кого-нибудь прожить день, не сказав ни слова. Со второго часа они начинают заниматься.
Мы обнаружили, что разговор и общение занимают больше времени, чем любая другая деятельность. Вот почему я считаю, что переговоры — это самый важный навык в жизни.
Последние четыре года я учил владельцев бизнеса, как построить отдел продаж, работать со своей командой и управлять собственным отделом. В моей команде 14 профессиональных менеджеров по продажам.
Но без высокоразвитого эмоционального интеллекта, эмпатии и желания помогать людям невозможно быть хорошим продавцом.
Я восемь лет занимался продажами, общался с лучшими переговорщиками, психологами и владельцами бизнеса. Этот опыт помог мне найти подход к каждому клиенту и определить ключевые области, которые необходимо развивать, чтобы стать лучшим в своем деле.
Быть уверенным в себе
Эти простые слова на самом деле являются внутренним состоянием. Когда я работал в сфере холодных продаж, я заключал сделки с семью из 100 потенциальных клиентов. В то же время мой коллега закрыл две сделки за 100 звонков.
Количество отказов превышало количество продаж, но в каждом разговоре я был уверен, что продажа состоится. Если вы не уверены, что продажа состоится, зачем вам ходить на встречи или звонить клиентам?
Знать продукт в совершенстве
Знать свой продукт недостаточно. Вы должны быть экспертом в своей отрасли и в продукте, который продаете. Вы должны иметь краткое представление о рынках своих коллег и знать все преимущества и достоинства продукции каждого клиента.
Часто то же самое говорят обо всех, не фокусируясь на потребностях клиента.
Уметь задавать вопросы
Вы когда-нибудь рассказывали другу о своей идее, задавали ему вопрос и думали: «Хороший вопрос»?
Продавайте, когда молчите. Вопрос не о погоде (хотя вам может понадобиться задать такой вопрос), а о боли клиента. Так вы сможете понять, как ваш продукт помогает людям.
Как и почти в каждом бизнесе, мой любимый вопрос, который я задаю. «После совместной работы, какие результаты или ключевые факторы вам нужно получить, чтобы рекомендовать нас всем своим друзьям?». Прислушайтесь к своим клиентам и поймите, как вы продаете. Многие будут слушать, но не все.
Развивать чувство эмпатии
Многие люди спрашивают себя, прежде чем вести переговоры. Но вы уже знаете цель. Сегодня популярно говорить о коэффициенте интеллекта ума, и существует множество тренингов и книг на эту тему.
Это не плохо, но самое главное — анализировать мелочи. Делайте это не только с клиентами, но и с друзьями и членами семьи.
Постарайтесь понять, что они чувствуют, когда отвечают, соглашаются или не соглашаются с вами в чем-то.
Контролировать эмоции
Когда я только начинала работать в сфере продаж, я часто видела, как девушки плакали после разговора с клиентом, когда им грубили по телефону. Я быстро решил, что это не я был «отправлен», а компания, продукт или изменения.
Я часто замечал, что клиенты ведут себя агрессивно на первой встрече или при первом звонке (особенно при холодных звонках). Торговый представитель написал в своей CRM: «Я сам позвонил такому человеку через неделю и нашел его очень отзывчивым.
Иногда вы звоните в неподходящий момент и попадаете впросак. Не нужно принимать это близко к сердцу или отказываться от своих клиентов.
Помогать людям
Вы не обязаны служить как мать Тереза, но по моральному воспитанию вы не можете продавать продукт, который нежизнеспособен, не имеет ценности и не нужен покупателю.
Часто клиент заказывает услугу, но после общения мы предлагаем ему продукт, над которым у нас меньше контроля. Клиент часто бывает удивлен, но наша задача — помочь ему как можно эффективнее, даже если это означает снижение доходов.
Быть собой
Продажа и ведение переговоров — это систематический процесс. Существует множество бизнес-процессов, контрольных списков и структур продаж, которым необходимо следовать.
За годы работы я давно заметил, что у всех сильных переговорщиков есть свои сильные стороны и приемы, которые им помогают, но если эти приемы скопированы у кого-то другого, они не сработают. Я честен, естественен и ставлю клиента на первое место.
Работа в сфере продаж кажется рутиной. Все, что вы делаете, это звоните по телефону каждый день. Но каждый новый разговор, каждый новый клиент — это вызов.
Мы должны решать проблемы наших клиентов. Каждый день мы сталкиваемся с вопросами и недоверием из предыдущего опыта, но каждый раз мы готовим наших клиентов в позитивном ключе.
Это прекрасное чувство, когда клиент звонит нам и сообщает, что он решил проблему, которая оставалась нерешенной в течение нескольких лет. Когда они дарят нам подарки, поздравляют с днем рождения и благодарят нас, мы действительно знаем, что наша работа была не напрасной.
