Навыки продаж — это не знание чего-то, не умение хорошо продавать, а профессиональные навыки, которые возникают автоматически. Это базовые навыки, которые не требуют от менеджера по продажам концентрации на процессе подачи заявки.
Какие профессиональные навыки необходимы менеджерам по продажам? Об этом много спорят, и у каждого свое мнение. Ниже приведен базовый образец навыков, которыми должен обладать каждый более или менее подготовленный менеджер по продажам.
1. Ключевые навыки менеджера по продажам:
1) Поведенческие навыки.
Вас затоптали в метро, ваш портфель разорвали в автобусе, а вашу бабушку ударили тростью в бок. Затем вы становитесь на место клиента. Как вы думаете, что чувствует клиент? Если у него не болят ноги, не помят портфель и не болят подмышки, значит, он бесчувственный ублюдок. Но не стоит на это полагаться. Таких очень мало. Научиться создавать свой внутренний настрой — это большая работа. Этому навыку редко обучают профессиональных менеджеров, и он бесполезен. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Этот навык может понадобиться на любом этапе переговоров. Даже если клиент кричит на вас, отличным навыком будет преодолеть этот негатив и направить разговор в то русло, в котором клиент будет чувствовать себя комфортно, а не бить его по лицу.
2) Профессиональные навыки слушания.
Я узнал об этом навыке из книг Дейла Карнеги. Это была одна из первых книг по бизнесу, которую я прочитал в школе. Из этой книги я получил представление о способности по-настоящему заботиться о других. Слушайте, а не просто слушайте. Представьте, как ему нравится то, о чем вы говорите. Представьте себе, как он дрожит, когда попадает в беду. Нарисуйте его слова в прямом эфире.
Вы убиваете двух зайцев одним выстрелом. Ваш клиент чувствует, что вы заботитесь о нем. Он любит рассказывать больше. Потому что его слова — это не просто слова, это картина, которую вы рисуете в своем воображении, пока он говорит. Это поможет вам запомнить их, когда вы будете убеждать клиента совершить покупку.
3) Профессиональные навыки презентации
Именно здесь все имеет смысл. После того как вы выслушали проблемы клиента и поняли, что ему нужно и на чем он сосредоточен, вы можете построить свою презентацию на основе информации, полученной в предыдущих навыках. Научиться проводить презентации — это не навык. Это хорошо усвоенная презентация. Но способность перейти от предыдущего навыка к презентации, основанной на уже изученной информации, — пересоздание презентации специально для клиента — это навык, за который приходится платить. Это три навыка менеджера по продажам, которыми обладают более 50% хороших продавцов.
4) Профессиональная способность чувствовать клиента.
Вам необходимо научиться понимать интонацию клиента, позу тела и то, что ему нравится и не нравится в вашей речи. Вам необходимо понять, нравится ли клиенту то, что вы говорите, как вы говорите, и понимает ли он вашу информацию.
5) Профессиональные навыки самоменеджмента
Самый сложный навык для творческих людей. Успешные переговоры и убеждение клиента — это только половина дела. Затем следует организация сделки, отправка предложения и обсуждение сроков поставки. Записывать результаты переговоров и фиксировать результаты встреч несложно. Самое сложное — это отслеживание статуса всех клиентов, отслеживание прогресса каждого клиента, запись всей информации, своевременная подача предложений и т.д. . Выполнение определенного объема работы каждый день поможет вам приблизиться к своим целям. Только способность к самоорганизации поможет вам добиться настоящего успеха в продажах. Я знаю многих компетентных переговорщиков и людей, которые производят впечатление, но им не хватает этого навыка, и поэтому они не достигают больших результатов.
Каждая продажа имеет определенные навыки. Они варьируются от навыков погрузки мусора до навыков строителя самолетов. Определите их сами для своего продукта. Вспомните, что такое навык, и развивайте основные навыки управления, о которых мы говорили ранее.
2. Подробнее о том, что такое навык
Шаги по манипулированию информацией о продажах :
- 1. вы узнали, что кто-то продает таким образом (знание) .
- 2. мысленно подтвердить, что вы используете именно эту технику (навык), когда пытаетесь продавать таким образом.
- 3. использовал технику, не зная ее (навык).
Вот пример — навык использования шага продажи в переговорах
Вы читали, что существуют различные этапы продаж. На встрече вы успокаиваете себя: на какой стадии он сейчас находится? Хаха, я должен сделать то-то и то-то. На данном этапе вы уже указали, что клиент не удовлетворен беседой или готов купить. Может показаться, что вы определили текущий этап и знаете, что делать дальше, но клиент уже закрыл за вами дверь. Поэтому знание своей сцены не является необходимым навыком. Однако автоматическое определение того, на каком этапе вы находитесь и что делать дальше, уже является профессиональным навыком для менеджеров. Если бы после встречи вас спросили, проверили ли вы этапы, вы бы ответили, что нет, потому что вы не проверяли их сознательно. Но почему ты вел себя так, как вел? Потому что поведение на определенных этапах определяется наличием ключевых навыков менеджера по продажам.
Мы надеемся, что вы понимаете разницу между умением продавать, навыками и знаниями.
Некоторые называют их профессиональными навыками ведения переговоров или базовыми навыками общения. Легче сказать, чем сделать: навыки продаж! Все это — сложные навыки, состоящие из других простых навыков. Конечно, деление на простые и сложные навыки продаж достаточно условно, но сначала нужно освоить простые, базовые навыки, а затем объединить их в сложные, специализированные навыки. Это также умение объединять многие навыки в один. Однако, несмотря на то, что каждый узел работает, совокупность узлов автомобиля не составляет целого автомобиля.
3. Уровни компетенций менеджера по продажам:
1) Комплексные продажи
Менеджер продает сложный, дорогой, многократно используемый продукт или продукт, требующий дальнейшей поддержки и координации многих сторон (компаний и частных лиц).
Примеры продукции: сложное оборудование, системы управления бизнесом, крупные аутсорсинговые проекты и т.д.
2) Продажи средней сложности.
Обработка больших объемов и низких объемов недорогих расходных материалов, а не тяжелых услуг.
Примеры продуктов и услуг: колбасы, телефония, телекоммуникационные услуги.
3) Простые продажи
Продавцы-консультанты в различных магазинах, салонах сотовой связи, автосалонах и т.д.
