Профиль должности — это первый шаг в процессе подбора и оценки персонала для отдела продаж. Профиль работы учитывает специфику предстоящей работы. Подробный профиль должности менеджера определяет соответствующие навыки кандидата.
Узнайте, как создать профиль вакансии, чтобы ускорить процесс подбора персонала как минимум вдвое.
Как составить профиль должности:
- Профили мест: как создать профиль места работы
- Как создать профиль работы за шесть шагов
- Как написать характеристику с места работы образец
- Профессиональные профили: распространенные ошибки
ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ: КАК СФОРМИРОВАТЬ
Профессиональный профиль — это не фиксированный набор требований, который можно применить к каждому партнеру по продажам.
Современные стандарты управления продажами предполагают, что структура отдела продаж должна быть адаптирована к особенностям модели продаж и бизнес-процессов.
Чтобы отдел продаж постоянно развивался, необходимо распределить деятельность со схожими функциями между разными продавцами.
Если у вас есть отдел продаж с двумя моделями продаж («холодные звонки» и инициативное производство HOT), необходимо разработать не менее 10 различных профилей должностей, чтобы удовлетворить потребности всех сотрудников.
- ROP; ***
- Заместитель председателя?
- Менеджер по продажам;***
- Менеджер по работе с клиентами? ***
- Менеджер по работе с клиентами (охотник); ***
- Ведущий менеджер? ***
- Менеджер по работе с клиентами? ***
- Помощник менеджера;***
- Тренинг по продажам? ***
- Менеджер колл-центра; *** Менеджер колл-центра.
У каждой должности свой набор ролей. Помните об этом при оценке кандидатов. Подберите должность к человеку с требуемой операцией, а не подбирайте человека к должности.
Сопоставьте должность с человеком, обладающим необходимой операцией, вместо того, чтобы сопоставлять человека с должностью.
Сравните список навыков, необходимых для хладнокровного менеджера по сложным продажам, с навыками, необходимыми для длинных торговых кругов, и навыками, необходимыми для быстрых приказов, порождающих приходящих пионеров.
Задача ведущего менеджера при обработке входящих исследований — как можно быстрее выявить карандаши и передать их менеджеру по продажам для закрытия.
Работа первого «холодного звонка» намного сложнее. Он заключается в том, чтобы пройти через приемную, связаться с соответствующими людьми, согласиться на изучение презентации продаж, а затем позвонить снова.
Кам (менеджер по работе с ключевыми клиентами) должен определить стратегию развития бизнеса клиента и выявить потенциальные риски и возможности. Основное удержание и развитие клиентов — это навык построения партнерских отношений.
При создании профессионального профиля менеджеры изучают навыки, необходимые для наилучшего выполнения своих обязанностей. Настройте профессиональный профиль в соответствии с деталями процесса продаж и структуры продаж.
ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ: КАК СОСТАВИТЬ ЗА 6 ШАГОВ
Как создать профиль работы?
Проект по увеличению продаж и набор менеджеров по продажам образуют рабочий профиль, состоящий из нескольких этапов.
Шаг 1: Анализ бизнес-процедур в сфере продаж
Изучите бизнес-процессы, для которых вы ищете команду менеджеров. Речь идет о поиске и привлечении новых клиентов или о поддержании и развитии существующих клиентов?
Опишите процесс продажи и отслеживания. Убедитесь, что все виды управленческой деятельности могут быть проанализированы в процедуре. Скажите, какие цели стоят на каждом этапе.
Если вы создаете отдел продаж с нуля, нет необходимости выделять функцию менеджера на начальный период развития отдела. Global Seller подходит именно вам.
Определив критерии продаж продукта, вы разработали технологию продаж, создали сценарии продаж и технологии и сформировали конвейер продаж. Разделите функционал универсального менеджера на ключевых охотников и менеджеров по работе с клиентами.
Шаг 2: Опишите необходимые функции
Опишите действия, которые сотрудники должны выполнять на разных этапах процесса продаж и поддержки клиентов.
Чем конкретнее в описании вакансии описано, что должен делать менеджер для успешного завершения процесса, тем легче будет редактировать навыки и компетенции потенциальных работников.
Не пропускайте этот шаг. Практика показывает, что чем больше времени тратится на анализ и составление точного анализа деятельности работника, тем точнее профиль вакансии и тем быстрее будет найден кандидат. У вас больше шансов найти подходящих людей для работы.
Шаг 3: Каталог возможностей отслеживания местоположения
Определите навыки (умения и навыки) для выполнения действий, необходимых на определенных этапах процесса продаж.
Выберите навыки, необходимые для вашего профессионального профиля, из следующего каталога
Список капитанов менеджеров по продажам для профилей работы
Шаг 4: Иерархия компетенций
Иерархия компетенций зависит от обязанностей, которые должен выполнять менеджер. Существует ряд желательных компетенций для кандидатов. Однако продавцы, которые идеально вписываются в ваш профиль работы, существуют только в ваших мечтах.
Навыки — это важнейшая функция кандидата, а навыки — это то, чему можно научить кандидатов.
Помните, что людей легче обучить, чем изменить. Вы заранее определили, каким навыкам вы готовы обучать менеджеров и какими навыками они должны обладать.
Определите приоритеты навыков, от которых зависят результаты.
Шаг 5: Требуемое образование, опыт и возраст
Определите профессиональный профиль, которому вы хотите продать свой продукт. Ваш желаемый опыт работы поможет менеджеру по продажам. И, наконец, каков оптимальный возраст лучшего сотрудника для вашей команды?
Шаг 6: Результаты
В профиле должности сформулируйте, какими должны быть результаты работы на конкретной должности продавца.
Охотниками может быть количество холодных звонков в день. Для ведущих менеджеров — это количество обработанных заявок.
ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ: ОБРАЗЕЦ
По результатам пяти этапов исследуются следующие образцы
Профиль работы: менеджер по продажам стандарт
ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ: РАСПРОСТРАНЁННАЯ ОШИБКА
Если вы потратили время на найм, если вы потратили время на обучение, вы измучены тем, что помогали менеджеру во время продаж, но он еще не показал ожидаемых результатов Через один или два месяца вас увольняют и начинается новый процесс найма. Вы начинаете новый процесс найма.
Ваши затраты в виде потерянного времени и упущенной выгоды от несостоявшейся сделки огромны. Опять же, вам нужно потратить время на поиск, выбор и согласование кандидатуры нового менеджера.
Каковы самые большие ошибки при подготовке профессионального профиля?
Самая распространенная ошибка при подготовке профессионального профиля заключается не в создании обширного списка навыков, а в создании методики их оценки.
Как правило, это ограничивается двумя-тремя функциями, такими как навыки общения, навыки продаж и обязанности. Но даже обладая этими тремя качествами, вы часто не знаете, как их распознать.
В результате 90% интервьюеров не оценивают навыки, а верят тому, что говорит кандидат.
Помните, что наем эффективного продавца начинается с составления рабочего профиля, включающего обширный список необходимых компетенций. Профессиональный профиль не будет работать, если нет сопутствующей методологии для оценки каждой из требуемых компетенций.
Опишите каждую компетенцию с точки зрения обязанностей, выполнению которых она способствует. Согласовать со всеми, кто участвует в оценке кандидата.
Для этого разработайте методику оценки и согласуйте ее со всеми участниками процесса отбора.
Всегда включайте РОП в оценку кандидатов. При составлении плана работы учитывайте все возможные аспекты, не только требования к квалификации, но и внутреннюю среду, например, как осуществляется управление HRD, работа в команде, мотивационные рамки и культура компании.
При приеме на работу менеджера по продажам воспользуйтесь нашими рекомендациями для составления функционального профиля должности.
