Опыт Татьяны Варакиной, основательницы бренда Create Miracle Cooking, доказывает, что для создания чего-то прекрасного не обязательно иметь художественную подготовку. Достаточно любить творчество, чувствовать себя красивой и не бояться нового.
В рамках программы Ramoda для многих перспективных российских брендов Татьяна Варакина рассказывает о задачах, стоящих перед ней в создании столового фарфора и керамических изделий для дома, и о том, как блогеры могут способствовать удовлетворению неудовлетворенного спроса.
Быстрая загрузка.
В 2015 году я была беременна вторым ребенком. Как это часто бывает с женщинами в таком положении, я хотела возглавить свой собственный бизнес. Мы с мужем начали продавать через интернет вещи из Китая, в том числе и малину. Они были сделаны из фарфора с наклейками — рисунком, нанесенным по специальной технологии.
Такая посуда стоила дорого — наша цена была около 900 рублей. Эта идея пришла мне в голову. Мы не делаем что-то похожее, но и не делаем это более доступным. Так все и началось.
По счастливому совпадению, у моих родителей продавалась очень редкая керамическая печь. С тех пор мы с мужем занимаемся керамикой. Когда мы представили вещи еще из Китая, у нас было название Creating Miracles. Под этим брендом мы продавали различные виды украшений, посуду, рамки для фотографий — все, что касается домашней обстановки.
Наша первая глава обошлась в 200 000 рублей, их сэкономил мой муж. На них мы купили печь, станок и первую посуду у третьего производителя.
Мы не давали рекламу — мой муж просто позвонил в магазин и предложил продукцию, так мы нашли своего первого оптового клиента. Бизнес начал зарождаться с самого начала.
Духовые шкафы и посуда своими руками
Качество керамической столовой посуды зависит в первую очередь от процесса обжига. Профессиональные керамические печи являются дорогостоящим оборудованием. Большинство комбинезонов стоят несколько миллионов рублей, а молодежные начинаются от 300 000 рублей. Наша посуда — не самый маржинальный товар. Мы не можем вкладывать так много денег в рынок печей.
Первые две печи, которые мы купили, были сделаны «местными мастерами»; третью сделал мой отец, инженер по профессии и первоклассный электрик. Весь процесс длился месяц — нам пришлось несколько раз вносить в него серьезные изменения. Проблема также усугублялась поставками материалов. Некоторые аксессуары пришлось ждать месяц.
Сначала мы с мужем работали самостоятельно. Через три месяца после запуска мы наняли нашего первого технического специалиста. Сегодня в компании работает более 30 человек.
Я являюсь креативным менеджером и отвечаю за создание продукта. Я сам разрабатываю дизайн и всю графику. У меня нет художественного образования, я не изучала живопись, я просто чувствую, что это «моя вещь». Маркетинг и социальные сети также входят в мои обязанности. За другие повседневные дела отвечает мой муж.
Длительный производственный процесс
Мастерская находится в моем родном городе Ориоль и занимает площадь 2 000 квадратных метров. У нас также есть мастерская. Интересно, что раньше в Орле был известный гончарный завод, но он давно исчез.
Образцы изготавливаются в мастерской. Затем они «копируются» в производство. Полный цикл создания продукта занимает одну неделю. На создание оригинала уходит примерно один час. Самой трудоемкой частью является сушка — в ускоренном режиме она длится три дня. Выпекание происходит в течение 12 часов. Затем изделие проверяется на наличие трещин и других возможных дефектов. Это делается в другой день.
Затем смешивание: изделие погружается в желоб на 5-15 секунд и снова помещается в духовку для выпекания, которое длится 1-2 дня (выпекание 12 часов, охлаждение около 24 часов). Далее следует процесс декорирования (нанесение изображения). В среднем на один стол уходит от 30 секунд до 5 минут (в зависимости от сложности и размера изображения); после третьего запекания при температуре 700-800 градусов. На следующий день продукт готов к продаже.
Производителям настольных компьютеров на самом деле нужен только один документ. Заявление о соответствии. Тарелки предназначены для употребления и должны быть проверены на взаимодействие с пищей. Они также проверяются на кислотостойкость, долговечность и сохранность цвета.
Эти тесты проводятся специализированной организацией. Весь процесс занимает примерно одну неделю. Стойкость лекарства gl можно контролировать с помощью простого ломтика лимона. Лимон кладут на тарелку и заворачивают в фольгу на 24 часа. На следующий день вы сможете увидеть, изменилось ли поведение и цвет глазури. Прежде чем передать инструменты на проверку, мы всегда проверяем их сами, чтобы убедиться, что они в порядке.
Хрупкий бизнес.
Конечно, в процессе производства морщины могут ломаться или трескаться. Сначала были трудности. Иногда из печи выходило 100% отходов — это не единичные случаи. Но мы научились справляться с этим. Мы победили технологию и знаем, что делать. Сегодня дефектов очень мало — всего 2%.
Массовая «потеря отходов» происходит только в случае разложения печи, что случается крайне редко. Кстати, отходов производства очень мало. Сломанные и бракованные изделия принимаются сотрудниками и используются в детском DUMP для создания трасс.
Фарфор — самый сложный материал для работы. Фарфор — самый капризный из всех керамических материалов. Его необходимо содержать в идеальной чистоте — фарфор очень чувствителен к малейшей пыли или грязи. Он требует очень чистого, непыльного помещения. Даже если на него упадет частица мусора, это может привести к износу дорожки. Многие керамисты не рискуют работать с фарфором вручную. Но мы занимаемся этим уже много лет и знаем, как ведет себя фарфор. Можно сказать, что мы стали с ним друзьями.
Бренды в различных пространствах и аудиториях
В настоящее время существует два бренда. Главный из них, Create Miracle, предназначен для рынков и оптовиков. Наша продукция представлена на рынке как по отдельности, так и в наборах. В основном это кружки, тарелки и суповые миски. Кстати, они особенно продаются перед праздниками. По сути, такие наборы представляют собой готовые и красиво упакованные подарки.
Мы поняли, что то, что востребовано на рынке, не всегда покупается в Instagram. Поэтому мы решили создать новый бренд — Magical Tut. Он похож на Creating Miracles и отличается разнообразием посуды и только более тонким дизайном ручной работы. Под этим брендом мы также продаем керамические изделия для дома.
Наша целевая аудитория — женщины всех возрастов. Примерно половина из них покупает нашу посуду в качестве подарков. Еще 50 % — это детские товары, которые покупают матери. У нас есть клиенты по всей России, но большинство заказов отправляется в Москву или Санкт-Петербург.
Следует отметить, что предпочтения покупателей на разных рынках также отличаются; аудитория Lamoda похожа на нашу собственную аудиторию Instagram. Возможно, более элегантный, чем на других рынках.
Во время пандемии, как ни парадоксально, увеличились продажи. Когда начался висячий замок, мы ждали поворота. Но эти опасения оказались необоснованными. Даже в самые трудные времена всегда будет существовать потребность в красивой и практичной настольной посуде. За последние полтора года мы оба добились отличных результатов, и мы очень гордимся достигнутыми результатами.
Купить распродажи.
Мы начали работать с рынком с самого первого года работы. В то время мы очень хотели быть в Lamoda, но мы еще не продавали посуду, и как только в Lamoda появился раздел посуды и кухонной утвари, мы стали одними из первых продавцов в этой категории.
Мы работаем на всех основных рынках, в том числе за рубежом. Самое сложное в работе с ними — это заполнение карточек товара. Теперь у нас есть отдел, занимающийся работой с этими рынками.
Сейчас мы продаем как можно меньше оптом в розничные сети. Оптовики очень заинтересованы в нашей продукции, но здесь кроется проблема. Мы продаем нашу продукцию с очень небольшой наценкой, чтобы сделать ее доступной для максимально широкого круга потребителей. По этой причине мы не можем предложить оптовикам значительную скидку по сравнению с розничной ценой. В настоящее время мы активно работаем над новой коллекцией, предназначенной исключительно для наших оптовых клиентов.
Денежные и подарочные акции.
Лучшим инструментом является целевая реклама. Он обеспечивает до 90% наших продаж. Мы также работаем с блоггерами, но только на основе обмена. Наша цель в работе с ними — повысить узнаваемость бренда. Для нас важно, чтобы люди знали, что мы существуем.
Если кто-то видит нашу продукцию у разных блогеров, он понимает, что бренд существует и что ему можно доверять. В конечном итоге это может привести к покупке, но не сразу. Люди, которые видят нашу продукцию в рекламе или у блогеров, часто запоминают нас и возвращаются за подарком перед самыми праздниками.
Я выбираю блогеров интуитивно. Наши сотрудники составляют список «кандидатов» и смотрят, нравятся ли они им. До сих пор это срабатывало. В «напряженные периоды» мы используем до 20 блогеров одновременно. Например, в августе и сентябре мы отправили блогерам около 50 подарков за два месяца.
Отключение от Интернета
Я хочу открыть свои магазины в Москве и Санкт-Петербурге. Я начну с Санкт-Петербурга. Это город художников-керамистов. Их труд ценится больше, чем в других российских городах, и здесь много керамических мастерских. Я влюблена в Санкт-Петербург. Каждый раз, когда я приезжаю в этот город, я сразу представляю, каким будет наш магазин в этом городе.
Мы никогда не работали с журналами, но планируем начать. Мы думаем о сотрудничестве с крупными брендами и создании совместных коллекций.
Три ключевых урока от создателей брендов посуды
Самое главное — это команда. Буквально все зависит от людей в нашем бизнесе. Наша большая проблема в том, что трудно найти людей, увлеченных бизнесом и готовых работать над идеей. Мы всегда находились в поиске таких особенных людей. Люди, которые также увлечены нашим продуктом, как и мы.
Ничто не длится вечно. Например, примерно с 2017 года мы занимаем первое место на нашем рынке. У нас было много хороших, добрых отзывов и высоких оценок. Так мы всегда чувствовали себя расслабленно. Но оказалось, что наши конкуренты проснулись и проявляют активность, хотя и не всегда добросовестно. Некоторые из них полностью копировали нашу продукцию, вплоть до дизайна. В любом случае, конкуренция существует, и мы не можем расслабляться. Теперь добраться до вершины гораздо сложнее, чем раньше.
Чужая прибыль — не мой убыток. Раньше я беспокоилась, что кто-то другой будет быстрее, выше, «впереди» и медленнее развиваться, чем мы. Но в этом году я пришел к выводу, что у нас свой путь и свой темп. Это самое важное, что я как человек нашел в своем бизнесе.
